我們之前有討論過電動汽車出口如何選擇國外精準(zhǔn)客戶，首先，要明確自身資源后再去匹配海外客戶類型，如果客戶定位不準(zhǔn)，要么在開發(fā)市場初期遇阻，要么在找到客戶時發(fā)現(xiàn)對方需求無法滿足，從而錯失商機(jī)。一般我們將客戶類型分為兩種，一是中間商；二是終端消費者，將電動汽車出口給兩者的邏輯是完全不一同的銷售、服務(wù)及資金周轉(zhuǎn)模式，前者注重供應(yīng)鏈時效、成本與資金風(fēng)險，而后者更注重服務(wù)、質(zhì)量與安全，出口方只有滿足了兩者的差異化需求，才能在精準(zhǔn)定位后的目標(biāo)客戶群體中實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，我們簡單分析如下。

銷售模式。電動汽車出口方在開發(fā)海外市場時，對于汽車經(jīng)銷商與終端消費者的銷售模式必須區(qū)別對待，前者的銷售成交概率往往大于后者，原因在于一般汽車經(jīng)銷商會有穩(wěn)定的銷售地點和銷售網(wǎng)絡(luò)，容易被出口方識別和找到；而終端消費者恰恰相反，他們會隱藏在人群之中，不易被發(fā)現(xiàn)，更不易發(fā)現(xiàn)對方的購買動機(jī)。如果將車輛銷售給中間商，可以通過線下拜訪、展會、網(wǎng)絡(luò)營銷等方式進(jìn)行，而終端消費者則需要利用傳統(tǒng)廣告或門店等方式獲得，通過一些被動銷售方式開發(fā)，比如傳統(tǒng)電視與室外平面廣告、網(wǎng)絡(luò)營銷、公司官網(wǎng)等，因此，出口方的銷售工作重心、銷售模式及流量轉(zhuǎn)化流程必須謹(jǐn)慎選擇與執(zhí)行。

資金周轉(zhuǎn)。對于經(jīng)銷商來說，需要進(jìn)口大量實車，資金占用較多，反之，電動汽車出口方同樣需要在車輛交付過程中提供基本相等的資金墊付，比如新疆眾聯(lián)華運國際貨運代理有限公司的中亞電動汽車供應(yīng)鏈，為客戶提供從國內(nèi)采購到口岸交付、目的國交付等全程資金墊付服務(wù)，少則一兩百萬人民幣，多則百車輛時則需要近千萬的資金使用量，提高了進(jìn)出口雙方的資金量。因此，在資金方面雙方需要匹配，如一方不具備資金周轉(zhuǎn)能力，都會被限制在交易門檻之外，不具備資金周轉(zhuǎn)能力的一方也將無法完成交易；在看終端消費者，只要具備車輛購買意向的消費者，都具備一定的經(jīng)濟(jì)實力，而購買數(shù)量多則三五輛，少則僅為一輛，這對于進(jìn)出口雙方來說不存在資金周轉(zhuǎn)上的困難。

售后服務(wù)。目前，售后服務(wù)是所有電動汽車進(jìn)出口方最重視的貿(mào)易環(huán)節(jié)，比如有些出口方具備海外售后服務(wù)能力，就可以將車輛直接銷售給終端客戶，如不具備則只能將車輛銷售給渠道商或經(jīng)銷商，利用中間商的售后服務(wù)能力為終端客戶提供質(zhì)量和服務(wù)保障，以降低客戶在購買決策及后期維修時所產(chǎn)生的顧慮，因此，售后服務(wù)是區(qū)別電動汽車銷售給中間商，還是消費者的核心條件，也是出口方定位海外精準(zhǔn)客戶時要考慮的關(guān)鍵因素。

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